Vendre des produits du terroir dans les magasins

"Cette offre apparaît tout à fait légitime pour un groupe coopératif ancré dans le terroir ", affirme Alban Hoppenot, directeur des magasins Gamm vert de Cap Seine. Jusqu'à l'an dernier, la coopérative normande proposait uniquement du cidre, de la farine et des produits à base de miel à ses clients. Elle vendait aussi du matériel et des accessoires de conservation : bocaux, bassines, bouteilles, bouchons…

" Cette offre était incomplète et avait besoin d'être structurée ", rappelle Alban Hoppenot. A l'occasion de la semaine du goût, Cap Seine a testé en 2009 un vrai rayon du terroir dans cinq magasins avec une offre étoffée qui dépasse largement le cadre de la Normandie : vin, cidre, jus de fruits, sirops, farines, gâteaux, confitures, conserves… Certains produits, tel le vin, se retrouvent dans le réseau Gamm vert au niveau national. D'autres, comme le cidre, sont achetés sur place. Devant l'accueil des clients, l'opération a été élargie à la moitié des vingt-deux magasins Gamm vert. A chaque lancement, un mailing est envoyé à tous les porteurs de la carte fidélité du point de vente, soit les deux tiers des passages en caisse.

CHOISIR LES MAGASINS

" Le premier critère de choix du magasin est bien sûr la place disponible, indique Alban Hoppenot. Mais le plus important est la rotation des produits, car leur marge est trois fois plus faible que celle du végétal et il y a une date limite de vente à respecter. Pour toutes ces raisons, il faut au moins 20 000 fréquentations par an, soit environ 500 000 € de chiffre d'affaires. " Avec une surface de 1 190 m2 depuis un an, le Gamm vert de Beuzeville, à la limite de l'Eure et du Calvados, répond à ces critères avec 23 000 visites en 2008-2009 avant la mise en place des produits du terroir. " Le dernier critère est la motivation de l'équipe, car c'est un rayon qu'il faut faire vivre. "

ANIMER LE RAYON

Faire déguster, conseiller, confectionner des paniers cadeaux, suivre les dates limites de vente : le rayon terroir nécessite une animation et une surveillance permanentes. " La personne affectée à ce rayon et à celui des vêtements assure également la tenue de la caisse, située juste à côté ", souligne Jérôme Delange, responsable du magasin de Beuzeville. " L'objectif est aussi de bien associer les univers du terroir et de la conservation. L'un fait vendre l'autre ", ajoute Alban Hoppenot. Le rayon s'appuie aussi sur la marque collective régionale Gourmandie pour les produits normands et sur la marque nationale " Les sens du terroir " de Gamm vert.

DES ACHATS COMPLÉMENTAIRES

Selon Jérôme Delange, ce rayon n'a pas fait venir de nouveaux clients, mais a surtout suscité des achats complémentaires. Au pays du cidre et du calvados, c'est le vin qui rencontre le plus de succès ! Il est dû notamment aux Bag-in-Box qui affichent un bon rapport qualité-prix. " Et nous avons aussi beaucoup de touristes anglais qui s'approvisionnent avant le départ ", ajoute Jérôme Delange. Cap Seine envisage désormais d'installer ce rayon dans tous ses magasins en rénovation ou en création.

Jean-Claude Ballandonne